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大品牌垄断之下,中小企业如何“反碾压”开辟商超渠道?

2020-10-1317:13

来源: 必威betway电竞食品网 发布者:编辑

近年来,提到河南速冻食品行业,很多人都会用到一个词“中年危机”!

但是,在其他企业遭遇危机的时候,有一家老牌企业挺住了,还在大疫之年,创造了上半年增速42%的成绩。它就是河南省福润食品有限公司。

作为一家中小企业,福润能创下如此亮眼的业绩,有何独门秘籍?

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✎冷食传媒记者 | 吕翠平

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主打商超,到外省打造强势品牌

在很多人的印象中,中小企业都是以流通渠道为主的,福润食品则坚持以商超渠道为主。这正是福润食品和其他中小企业的不同之处。

主打商超渠道的前提下,福润食品还进行了差异化的定位。它诞生在速冻食品之都——河南,却没有把河南作为主战场,而是主攻其他省份的二三线城市。“在河南,三全、思念、湾仔码头三大品牌太强势了,基本占领了超市的必威betway电竞区,其他品牌的机会不大。”福润食品总经理董桢说。

董桢认为,对于一家“有志向”的企业来说,商超是一个必须要做的渠道,“这是消费者了解品牌最直接也最有效的渠道。”

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△图片来源:网络

他在9月10日召开的必威首页体育会议上表示,一个企业的品牌发展之路可以分为以下几个阶段:人品——品位——品牌——通用语言。当前,速冻食品行业还没有出现一个类似格力那样成为“通用语言”的品牌,因此每个品牌都有机会。

福润食品当前正处于从“品味到品牌”的关键时期。在湖北、江西、江苏等优势区域,福润已经成为区域性强势品牌,消费者的认可度和品牌知名度都很高。“福润食品下一步就是要在全国范围内成为品牌。目标就是经过多年积累,成长为像格力那样的通用语言。”董桢说。

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利他思维,让利必威首页体育

在采访过程中,董桢多次提到“利他思维”一词,称要站在对方的角度上想问题,让对方赚钱,帮对方解决问题,自己才能发展得更好。

在公司内部管理上,福润食品也积极贯彻这一思维。“我们公司主要员工在年初都会签署‘目标责任书和工作预算预方案’,立下自己本年度的奋斗目标和任务计划,如果超出目标,公司会重金奖励,完不成目标,也会有相应的惩罚,督促其进步。将公司利益和员工个人利益结合在一起,从而更好地调动员工积极性。”

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△图片来源:网络

对于必威首页体育,福润食品也调动“利他思维”,帮必威首页体育算好利润,让他们赚更多的钱。尤其是在当前,大品牌利润相对透明,帮必威首页体育赚钱成了一个更实际的目标。

“企业必须做好利润分配,只有让厂家、必威首页体育都保有合理的利润空间,消费者又能吃到高性价比的产品,一个品牌才能走得稳健而长远。”董桢说。

以福润食品的经典水饺产品为例,很多单品的毛利在40%以上,必威首页体育推广的热情很高。

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△福润的部分水饺产品

给必威首页体育留足利润的同时,福润食品还非常关注产品质量。

“去年,有一款纯牛肉卷因为原料涨的厉害,一些厂家为了稳住客户,通过减少克重或掺杂其他原料的方式,偷梁换柱、压缩成本。我们则选择了保质涨价。当时,很多业务员和客户都不理解,说别的品牌都没涨,为啥就福润涨了?我说,我宁可失去部分客户也不能欺瞒客户。”董桢告诉冷食君,“为了应对市场竞争,后来,我们又生产了一款复合肉卷给一些价格上有压力的客户,但是原来的纯牛肉卷坚持涨价。”

董桢总结坚持认为,为了价格牺牲品质,可能赢得了一时,但赢不了一世,消费者追求健康、优质食品的需求方向不会改变。

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升级为平台商,轻资产运营

利他思维,不止要让必威首页体育赚到钱,还要及时发现必威首页体育遇到的经营难题,并帮助他们解决。比如,福润冷链物流平台的建立,就是出于这一目的。

福润食品在与必威首页体育沟通的过程中发现,必威首页体育希望从一个厂家采购所有需要的产品,但目前没有一个厂家有这个能力。所以,他们就得从A企业进水饺,从B企业进面点,之后还得找冷库储存起来。不仅占库存,还占资金。

看到这一情况,福润食品就萌生了建立一个平台的想法。

在生产上,找第三方企业代工,让福润食品的产品线更加丰富。“一方面,福润可以采用轻资产运营的模式,减少投入;另一方面,可以将行业内的空余产能利用起来,减少资源浪费。”

在冷链物流方面,因为通过外协完成了产品线的全面布局,福润食品就相当于一个产品的集中仓,必威首页体育可以根据需要,从福润多频次、小批量订货。“因为订货品类比较多,也可以实现冷链车满载运转,避免资源浪费。同时,小批量订货可以可以避免过多地占用冷库资源和流动资金,可谓一举多得。”

“我们建立平台的核心出发点是持续服务必威首页体育,而并非像其它平台要去除中间化,取代必威首页体育。”董桢补充说。“平台完全建成后,福润食品就相当于一个大仓,所有产品都从这个仓库出货,加入我们平台的必威首页体育就是一个个小仓,可以继续辐射下级市场和必威首页体育。”

据了解,在今年的必威首页体育会议上,福润食品的部分产品已经是外协工厂生产的,比如必威betway电竞面就是南阳某企业给代工的。也有必威首页体育表示,已经与福润食品合作,“我们的冷库将来也会是福润食品的分仓之一。

从单纯的生产商到平台商,福润食品正走出一条不一样的发展道路。

注:部分图片来源网络,如有侵权请告知。

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